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「競合の状況を知っておくと、接客に説得力が出る!」・・・6月の「もっともっと大賞」から

★店メンバーからの声
館内でオケ―ジョン商品を扱う店舗がかなり減った。
競合店にはどのような商品があるのかリサーチした上でお客さまに
ご案内すると、競合店を見た後に自店にお戻り頂けるケースが多かった。
また、競合店ではこんな商品がありましたと、具体的にお伝えすると即決して頂ける方も 多くいらっしゃった。
知ることは大切だと感じた。

<提案の背景>
オケージョン(入学式、卒業式などの特別な日の装い服)を扱う競合店が、昨年に複数クローズし、オケージョン商材を取り扱う店舗(ライバル店)が減少していた。
近隣店舗で扱っているところでも、ほんの少しのスペースでしか展開しておらず、自店で強化商材として注力することで、売上アップのチャンスがあるのではないかと仮説を立てた。
しかし、競合店がクローズしたというプラス与件の一方、新人スタッフが50%というマイナス与件もあった。

 

<提案の実行>
3月~4月は新生活のニーズの高まる時期なので、通路側の通行客に見えやすい場所に、自店にオケージョン商品の展開がある事を分かりやすく打ち出し。
売場をテーマごとに分け、入店の場所からニーズが読み取れるようにした。
販売面では、全員が接客し、販売できるように、ロールプレイング練習は勿論、チャンスがあれば実践を積極的に行った。

<実行後の変化>
2016年3月・・・130セット
2017年3月・・・143セット
結果は前年比110%。
オケージョン商材は、1セット2万円くらいで、自店では比較的高単価な商材なので、その売上が伸びることで、店売上アップに貢献することが出来た。

 

 

<ここがポイント!>
・退店した店舗の商材を分析し、シーズン性があり、需要が見込める商材(オケージョン)の存在に気が付いた。また、継続展開店でもオケージョン商材の幅は広くないことに気が付き、そこに商機を見出した。

 

・新人比率50%の中、オケージョン商材に集中し、販売強化の作戦をたて、やり切ったことで売上につなげることが出来た。

 

・他店の商材をリサーチし、その商材の特徴等を把握した上で接客することで、お客様に自店商材の良さを理解いただくことが出来、買い回りなしで売上につなげることが出来た。また、競合に買い回りした場合も、戻ってきていただき自店の商材をお買上げいただくことに繋がった。

今月の「もっともっと大賞」は、いかがでしたでしょうか?
「現場を持っている」コンサルタント会社“ワンスアラウンド”の日々の現場の様子を少しでもお伝えできましたでしょうか?
ワンスアラウンドには、各店舗の現場メンバーが日々の業務をもっと良くする為の「改善」や接客時の「気づき」などを積極的に提案&共有し皆で高め合っていく仕組みがあります。
この仕組みは、「もっともっと」と社内で呼ばれ、各店で継続している取り組みを本部含めた全社で共有し、月毎に「もっともっと大賞」としてゴールド、シルバー、ブロンズ賞を選出し、その好事例を毎月発行される社内報「もっともっとタイムス」で発表しています。また、実際の店舗での取り組みを全社で共有しながら、コンサルタントチームや研修講師はクライアント様の悩みを理解し、今必要な「ソリューション」のご提案に活かしています。
このコラムでは選出された賞の中から、当社らしさを感じていただける取り組みやエピソードを月に一度ご紹介しています。
来月も当社らしいエピソードや取り組みをご紹介していきたいと思いますので、是非定期的にHPをチェックしてみてください。

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